erp정보관리사 물류1급 무료 동영상 강의 - 영업관리(판매계획, 판매할당, 가격전략)

1. 판매계획의 정의

1) 판매계획은 기업의 판매목표 및 판매활동에 관한 계획임

2) 수요예측과 판매예측의 결과를 이용하여 판매목표액을 구체적으로 수립하는 과정 

 

2. 목표매출액 결정방법 종류

1) 성장성지표 활용

2) 수익성지표 활용

3) 생산성지표 활용

4) 기타 방법 : 경영간부에 의한 할당액의 합계, 영업사원의 자율적 판매목표액의 합계 

 

3. 상품 및 서비스별 목표 판매액 할당 방법

1) 제품/상품/서비스별 시장점유율을 고려한 할당

2) 과거의 판매실적의 경향을 고려한 할당

3) 이익공헌도를 고려한 할당

4) 교차비율을 고려한 할당 

 

 

4. 가격결정에 영향을 미치는 내부적 요인

1) 제품특성 : 생산재/소비재, 필수품/사치품, 표준품, 계절품

2) 비용 : 제조원가, 직접비/간접비, 고정비/변동비, 손익분기점

3) 마케팅목표 : 생존목표, 이윤극대화목표, 시장점유율극대화목표 

 

5. 가격결정에 영향을 미치는 외부적 요인

1) 고객수요 : 소비자구매능력, 가격탄력성, 품질, 제품이미지, 용도

2) 유통채널 : 물류비용, 유통단계별 영업비용, 유통이익

3) 경쟁 환경 : 경쟁기업의 가격/품질, 대체품 가격

4) 법, 규제, 세금 : 독점금지법, 협회 등의 가격규제, 세금제도 

 

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