무역실무 무료 동영상 강의, 해외 마케팅 성공 전략 (사례 분석으로 배우는 바이어 니즈 파악법)

해외 마케팅의 기회와 위험
해외 진출은 분명 매력적인 기회를 제공하지만, 동시에 상당한 위험을 수반합니다.
1) 외국 비용: 해외 시장 진출은 '외국 비용'이라는 핸디캡을 안고 시작합니다. 물류비용, 관세, 품질 및 규격 인증 비용, 환율 변동 위험, 문화적 차이, 정보 부족 등 현지 기업에 비해 불리한 요소들이 많습니다.
2) 경쟁 심화: 경쟁 환경 또한 만만치 않습니다. 국영기업, 현지 기업, 다국적 기업, 심지어 EU나 아세안 같은 경제 공동체 회원국 기업들과도 경쟁해야 합니다.

 

이러한 불리한 여건을 극복하고 성공하기 위해서는, 외국 비용을 상쇄하고 남을 만큼 강력하고 차별화된 경쟁 우위를 확보해야 합니다. 그리고 해외 진출의 목적을 명확히 설정해야 합니다.

해외 진출 목적 설정
해외 진출 목적은 크게 내부적 요인과 외부적 요인으로 나눌 수 있습니다.
1) 내부적 요인: 매출 확대, 규모의 경제 달성, 위험 분산, 새로운 수요 창출 등이 있습니다.
2) 외부적 요인: WTO, FTA 등 자유무역 확대, 소비의 글로벌 표준화, 생산의 글로벌화 및 로컬 구매 확대 등이 해외 진출을 촉진합니다.

마케팅은 이러한 해외 진출 목적을 명확히 하고, 고객에게 가치를 전달하는 과정입니다.

 

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무역 장벽과 거래 위험 회피
고객 가치를 전달하는 과정에서 무역 장벽과 거래 위험을 효과적으로 회피하는 것이 중요합니다.
1) 무역 장벽: 관세 및 비관세 장벽을 넘어야 합니다. FTA 원산지 증명서, 품질 및 안전 증명서 등을 준비하고, 관세청, 코트라, 상공회의소 등 유관기관의 지원 제도를 활용해야 합니다.
2) 거래 위험: 환율 변동 위험, 해상 운송 위험, 미결제 위험에 대비해야 합니다. 무역보험공사, 수출입은행 등의 지원을 활용하고, 계약 시 분쟁 해결 절차를 명확히 해야 합니다.

 

바이어의 구매 우선순위 파악 
무역 장벽과 거래 위험을 회피하면서 고객 가치를 전달하는 과정에서 가장 중요한 것은 무엇일까요? 바로 바이어가 중요하게 생각하는 고객 가치의 우선순위를 파악하는 것입니다. 바이어가 원하는 것은 품질일 수도, 가격일 수도, 또는 다른 무엇일 수도 있습니다.

 

C사의 베트남 시장 진출 성공
C사는 한국산 리튬이온 전지를 조립한 배터리 팩을 수출하는 소기업입니다. 휴대폰 충전기, 전기 스쿠터, 태양광 가로등 등 다양한 용도로 베트남 시장 진출을 모색했지만, 쉽지 않았습니다.
1) 시장 분석: 코트라 호치민 무역관과 함께 베트남 시장을 분석한 결과, 휴대폰 충전기 시장은 이미 레드오션이었고, 전기 스쿠터 시장은 소기업인 C사가 감당하기 어려운 대량 납품 시장이었습니다.
2) 타겟 시장 선정: 경쟁 강도가 낮고 진입 장벽이 낮은 전기 자전거 시장을 새로운 타겟으로 설정했습니다.
3) 바이어 발굴 및 상담: 베트남 내 전기 자전거 제조업체 1, 2위 업체를 조사했고, 2위 업체와 상담을 진행했습니다.
4) 바이어의 니즈 파악: 2위 업체는 경쟁 심화 속에서 중국산 배터리 팩의 잦은 불량으로 브랜드 이미지가 실추되고, 1위 업체와의 경쟁에서 어려움을 겪고 있었습니다.
5) 차별화된 가치 제안: C사는 '메이드 인 코리아' 제품이라는 차별점을 강조하고, 워런티 기간을 중국산의 2배로 늘려 품질에 대한 신뢰를 높였습니다.

결과적으로 C사는 2위 업체의 가장 큰 고민, 즉 1위 업체와의 경쟁에서 이기고자 하는 니즈를 파악하고, 품질이라는 해법을 제시하여 중국산을 밀어내고 더 높은 가격으로 수출에 성공했습니다.

 

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